3月11日中午，在北京顺义一个房地产项目售楼处，销售员刘悦接到门卫通知后，从前台拿了名片和看房服务信息卡到门等候。两名看房者正在登记信息和检查体温。几分钟后，检查登记完毕，刘悦递上名片并引导两人进入售楼大厅。

沙盘处已有两组看房客在听销售人员讲解，一旁的会客区有三组看房客和销售员聊天。刘悦将客户引导至沙盘，并提示与其他看房人保持距离，开始讲项目及配套。

作为一名国资背景房企的项目销售人员，2月17日复工后，刘悦被从另一个项目调过来做前期蓄客工作。“最近几天看房的人明显多了起来，周末两天排了一百好几十号的卡。”

随着新型冠状病毒肺炎疫情蔓延势头得到基本遏制，各地复工复产进程加快，全国主要城市的房地产售楼处人气开始回升，成交与2月相比均也有明显改善。

Wind数据显示，2020年3月首周全国一手房成交量同比下降35%，比2月75%的降幅大幅收窄。从城市来看，深圳和南京3月首周同比降幅回至个位数，杭州、苏州和福州等成交甚至超过2019年同期。

看房客流回升

刘悦所在项目预计3月下旬开盘，一期开盘共有1500套房，目前正在排卡，用POS机冻结5万元意向金即可以获得一个参与选房的资格。等到开盘时，如果购房这部分意向金转为首付；反之则在开盘第二个工作日进入退款流程。

刘悦所在项目为刚需项目，平均总价在300万元左右，个别小户型价格更低。相对较低的价格吸引了大量工作或生活在附近的首套家庭，“首套百十来万，月供七八千，门槛还是比较低的。”刘悦说。

从2019年以来，随着限竞房项目大量入市，北京楼市竞争逐步处于进入白热化状态，尤其是2019年最后两个月，大部分项目通过降价、分期首付等促销方式来冲刺业绩。并将这一行为延续到2020年春节后。

据刘悦透露，每年3到5月楼市成交相对活跃，通常开发商很少搞促销降价等活动，但2020年由于市场受疫情影响较为严重，为了保证项目推盘节奏不受影响，包括她所在项目都在搞降价活动。

“这次排卡选房的客户，都能享受九八折优惠，但是具体价格还没有确定。”据刘悦介绍，公司要求项目开盘前排卡率能覆盖房源总套数70%，“到开盘的时候，必须排够1000个卡，开盘去化率达到50%。”刘悦说，目前整个项目营销团队都在攻克排卡任务。

除了自销团队，刘悦所在的项目还广泛与贝壳、我爱我家等渠道合同，同时也与多家线上电商合作拓客。目前要求是签合同一个月内付清首付，但刘悦透露，实际操作过程中，根据客户的实际状况，也会给出延缓期限。

具体延缓期限还得根据项目前期排号人数和开盘后的去化情况，如果整体排卡和去化情况符合预期，首付期限将严格按照一个月要求执行；但如果任何一个指标没有达到预期，首付期限上会给出1-4个月的期限。

刘悦说，官方审批的开盘时间是3月29日，但项目预定3月25日开盘，“主要是提前选房和凑首付，等29号就可以正式签合同了。”

刘悦介绍，排卡从春节前一周就开始了，春节期间中断，2月18号恢复，截至3月11日，已经排到600号了，“3月看房的明显多了起来，上周末两天，每天都有六七十个客户交意向金，周一到周五，一天也能排三个四。”

成交缓慢复苏

随着疫情好转，刘悦发觉最近两周看房的人越来越多，很多人开车从其他区域过来看房。“刚复工那会儿，一天基本能接待一两组客户，现在每天能接待几十组，虽然和平时没法比，但毕竟开始好转了。”

在北京通州台湖某项目负责销售的张英也有类似感受，从2月10日复工后，他所在项目第一周基本没人光顾，从第二周开始，陆续有人看房，一周可以接到三到四组客户，“现在每天一直断断续续有人来看房。”3月10日下午，张英告诉经济观察网记者。

张英介绍，刚复工时，很多客户打电话咨询，但很少来售楼处看房，逐渐的，开始有路过或者附近居住的人看房，但整体数量比较少。“上上周和上周开始明显多了起来，原来打过电话的客户，很多都亲自过来了。”

通州限购政策较严，张英所在的项目平时会举行各种活动来吸引购房者，但目前没办法举行活动，剔除活动因素，现在的看房客流已经恢复到平时的一半左右，“很多客户年前就来过几次了，年后被疫情隔在家了。”

春节后，该项目推出200多套房源，从2月10日到3月10日，累计销售出100多套，“前两周卖出二三十套，剩下的都是这两周卖出的。”张英表示，预计到4月项目能清盘。

中海地产位于北京市石景山区的限竞房项目，由于售价低于周边二手房项目，又以70-90平方米的二居为主，在2月24日到3月8日两周销量超过200套。